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√4.8元生蠔、20+自選小料臺的邏輯
在豪渝重慶火鍋，許多學(xué)員會驚嘆
，他們的生蠔價格在4.8元/只
，并且是乳山高品質(zhì)生蠔，還有沙漏計時器提醒燙煮時長
，讓顧客實現(xiàn)“生蠔自由”
。
◎4.8元/個的生蠔
這其實和前文中的1元冰豆花有異曲同功之妙，通過供應(yīng)鏈成本控制把價格打下來
，然后做成高品質(zhì)引流產(chǎn)品
，以此來打造一個傳播點(diǎn)，吸引顧客
。
與之同樣邏輯的還有店內(nèi)的霸氣小料臺
，20+sku無限量供應(yīng)，并且相比一般的咸菜
、黃金豆等普能產(chǎn)品
，豪渝小料臺把冰湯圓、香辣雞丁
、涼拌黃瓜等相當(dāng)于正式菜品的產(chǎn)品也放入其中
。
◎?qū)W員們在小料臺前觀察駐足
其相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴我們，“一般大家擺放的是常見小料
，就算份量再足
，它的價值感也不高，而我們可以通過增加少見sku方式
，讓顧客感知到價值感”
，他表示成本會有所上升，但沒大家想象的多。
“這樣做既是一種性價比的體現(xiàn)
，也能讓門店有具體內(nèi)容輸出
，相比那些宣傳菜品多好吃，環(huán)境有多好的單一內(nèi)容
，更有辨識度
。”
02
免費(fèi)甜品、9塊9檸檬茶…
細(xì)數(shù)火鍋界爆款引流品
前些年
，火鍋店喜歡用“甜品免費(fèi)吃”來引流，鹵校長和土貨火鍋就是代表
。
據(jù)了解
，鹵校長的甜品師傅是從上海成熟的甜品店挖來的，每半年對產(chǎn)品進(jìn)行一次優(yōu)化升級
，后期在12款的基礎(chǔ)上
，又推出 6款升級產(chǎn)品。
這樣做
，甜品反而成了虧本的板塊
，但創(chuàng)始人陳宇森卻并不在意，“我們把甜品定位成營銷產(chǎn)品
，就是一個引流的東西
，所以我們沒有把的甜品原材料、免費(fèi)銷售的費(fèi)用當(dāng)做成本
，而是營銷費(fèi)用
。”
土貨火鍋嗅到甜品的流行趨勢
，時間也早于大多數(shù)人
，土貨火鍋創(chuàng)始人張偉發(fā)現(xiàn)來店里吃火鍋的女性，都喜歡帶一杯在外面買的奶茶
，或者是端著一碗甜品
，因此萌生了在店里做“32道甜品免費(fèi)吃”引流的想法。
在甜品橫行的時代
，朱光玉火鍋館創(chuàng)始人梁熙桐發(fā)現(xiàn)
，川渝的火鍋品牌當(dāng)中似乎沒有做特調(diào)飲料的，這是機(jī)會
。
做暴打檸檬茶時
，朱光玉最先用了類似星巴克用的杯子，做出的產(chǎn)品非常好喝
，但是沒有特色
。飲品好喝遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠
，必須要有營銷亮點(diǎn)和賣點(diǎn)。所以后來把矮杯替換成了較高的手握杯
，并在杯中做了一個冰柱
，非常具有視覺沖擊。
暴打檸檬茶的定價也有講究
。剛推出時
，它的定價是9.9元，極致的性價比
。梁熙桐說
，“暴打檸檬茶口感適宜、顏值高
，有營銷賣點(diǎn)
，定價也合理，所以當(dāng)初這款產(chǎn)品做出來以后
，我就認(rèn)為它一定會火爆”。
跳出火鍋看餐飲
，蜜雪冰城爆火的第一招
，就是利用 2 塊錢的冰激凌打開市場。他們把 2 元冰激凌打造成爆款引流品
，吸引到用戶后
，再靠其他利潤產(chǎn)品賺錢。
用引流產(chǎn)品的邏輯打爆品牌
，已經(jīng)成為餐飲變現(xiàn)的捷徑
。
03
打造一款成功的引流產(chǎn)品
其實并不難
1、形成口味互補(bǔ)：挖掘火鍋周邊產(chǎn)品
不管是冰豆花
、甜品
、檸檬茶，都和火鍋的麻辣形成互補(bǔ)
，解辣而且減輕腸胃的負(fù)擔(dān)
，烤匠的產(chǎn)品引流邏輯也是如此，等顧客用完餐
，服務(wù)員會送上一杯花椒味的冰淇淋
，立刻壓制住了嘴里的麻辣。
◎烤匠的免費(fèi)花椒味兒冰淇淋
不難發(fā)現(xiàn)
，在傳統(tǒng)菜品上
，很難再壓低利潤，所以不管是創(chuàng)新
，還是引流
，運(yùn)營者都把目光轉(zhuǎn)移到了火鍋的周邊產(chǎn)品：甜品
、飲品、小吃
、主食等
。
一方面是這些產(chǎn)品毛利高，可以在成本上減輕壓力
；另一方面
，這些產(chǎn)品更新?lián)Q代快，有利于打破“味蕾固化”“審美疲勞”
；最重要的
，這些產(chǎn)品往往顏值高，可以在傳播上打爆流量
。
在游學(xué)的過程中
，火鍋餐見就聽到有些學(xué)員老板反饋，雖然冰豆花照搬到當(dāng)?shù)夭粫軞g迎
，但其中的邏輯可以借鑒
，他準(zhǔn)備因地制宜，挖掘當(dāng)?shù)靥厣〕孕『?div id="d48novz" class="flower left">
，打造成?dāng)?shù)氐摹?元冰豆花”
。
也有老板準(zhǔn)備在主食上發(fā)力，比如五常大米免費(fèi)吃
，或者做一個“超級plus+蛋炒飯”
，往立體造型上走，讓顧客一眼驚艷
。
2、做出價值感：免費(fèi)的才是最貴的
有些老板會覺得，低價的引流產(chǎn)品已經(jīng)為顧客讓了利
，因為心疼成本
，他們可能會降低引流產(chǎn)品的品質(zhì)，或者覺得隨便做做就行了
。
但其實并不是這樣
，“免費(fèi)的才是最貴的”，引流產(chǎn)品的價值感要設(shè)計的更為突出
。
就像之前火鍋餐見采訪過的胡慶一老火鍋
，其創(chuàng)始人周老板說，如果是隨便胡弄
，那客人早晚會察覺
，所以他們找了大牌的甜品供應(yīng)鏈，定期迭代
。
又比如
，大智若魚的美齡粥
，也是下足功夫。想靠免費(fèi)粥在顧客心智中扎根
，就更為注重美齡粥的品質(zhì)
，除了保證濃稠美味之外，還專門配置了精致的碗
，以及一把金色的魚形勺子
。
◎大智若魚的美齡粥
同時，價值是由顧客決定而不是由企業(yè)決定
，是顧客可感知價值
。所以價值感除了做出來，還要宣傳出來
。
比如“五常大米
、乳山生蠔、土雞蛋
、xx種香料”等原材料標(biāo)注出來
，“現(xiàn)熬xx小時、不隔夜
、現(xiàn)摘現(xiàn)采”等工藝流程突出出來
，“菜市場價格、塊塊錢
、1元區(qū)”等價格標(biāo)注顯眼點(diǎn)……
讓顧客感知到你所付出的具體成本，他才會有真正“得到價值”的概念
。
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？歡迎評論區(qū)交流互動。
本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見
，作者：文博 田果
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